GLI ELEMENTI FUNZIONALI
Consideriamo un momento questo grafico, estrapolato dai dati di coloro che si dichiarano soddisfatti dei risultati ottenuti per tramite dei portali:
La serie evidenziata con il cilindro giallo rappresenta la numerosità di chi investe denaro nell'evidenziazione della propria posizione; la serie evidenziata con il parallelepipedo verdino, invece, rappresenta la numerosità di chi non investe denaro.
Si tratta di coloro che si ritengono soddisfatti: valutazione efficacia da 3 a 5 (abbastanza buona, molto buona, eccellente).
Di fatto, sono questi gli interlocutori che ci interessano di più; sono poco più di un terzo del totale, ma rappresentano la "direzione" verso cui muoversi: ottenere risultati.
Ora, balza abbastanza evidente agli occhi che in ciascuno dei tre gruppi esistono consistenze numeriche abbastanza paragonabili; in due blocchi su tre, i "soddisfatti" sono equamente divisi fra professionisti che comprano posizionamento di favore, e professionisti che non spendono.
Dunque.
Se - come è - su ciascuno dei portali ci sono utenti soddisfatti ed utenti non soddisfatti.
E se - ancora - fra gli utenti soddisfatti c'e' chi investe tanto e chi investe poco...
... Allora, significa che la risposta giusta va cercata negli atteggiamenti e nei contenuti che vengono utilizzati dai singoli autori.
Un po' come a dire che l'auto deve essere buona, senza dubbio, ma la possibilità che con quell'auto si possa vincere una gara è in massima parte nelle mani del pilota.
La bontà del motore è condizione necessaria, ma non sufficiente.
Cosa funziona meglio
Come già descritto, a raccolta dati effettuata, sono stati estrapolati i casi dei professionisti più soddisfatti, rivolgendo loro una successiva ed aggiuntiva richiesta di informazioni, che spiegassero quali azioni, comportamenti o caratteristiche si ritenevano essere alla base dei buoni risultati raggiunti.
Ed ecco una sintesi delle indicazioni emerse da parte di chi ottiene buoni - od eccellenti - risultati grazie a questo genere di promozione:
1) I feed-back positivi
Un portale di ricerca di bravi fotografi di matrimonio viene utilizzato non solo (come paventano molti) per cercare il prezzo più basso, ma anche (come scoprono alcuni) per cercare autori nuovi, freschi, validi e che costino il giusto.
Tutto sommato, l'atteggiamento con cui vengono effettuate ricerche non è molto distante da quello che ciascuno di noi mantiene nell'effettuare ricerche su Tripadvisor o su Booking.com: ovviamente, il prezzo è importante, ma assolutamente determinanti sono i feed-back degli altri utenti.
E questo elemento (cioé la cura a che gli sposi già clienti lascino il loro feed-back positivo) è assolutamente ricorrente in chi ottiene risultati e, a detta di molti, determinante come e forse ancor più del buon posizionamento in "pagina".
2) La differenziazione del materiale
Mantenendo viva l'attenzione sul paragone con Tripadvisor e Booking.com, ciascuno di noi sa quanto sia importante la documentazione fotografica: si scelgono i ristoranti anche basandosi sulle foto delle portate e, certamente, gli alberghi sulla base delle foto degli utenti.
Per un fotografo, la scheda di presentazione deve avere un rapporto funzionale di immagini (non troppo poche - 5 o 6 - e non troppe; orientativamente il numero adatto e' attorno a 18 - 20).
Le "medaglie professionali" e le testimonianze di premi hanno ancora un qualche effetto con alcune wedding planner, mentre le coppie preferiscono la freschezza, la genuinità e la capacità di appartenere al "loro" mondo.
Come suggeriscono moltissimi colleghi soddisfatti, le immagini vanno cambiate di frequente, e devono sollecitare la fantasia: piuttosto che le pose classiche, funzionano le testimonianze di spontaneità, di partecipazione emotiva dell'autore, di capacità empatica e poetica.
Funzionano - quando possibili - brevi clip video. Brevi. Incisivi.
Funzionano le immagini di fidanzamento, le immagini divertenti.
Funzionano i progetti narrativi coerenti, l'avere uno stile personale, le sequenze con un senso emotivo interno.
Funzionano i bambini, e i bambini della coppia (sono sempre più frequenti le seconde nozze, come i matrimoni di coppie con già uno o due figli).
3) L'immediatezza, l'entusiasmo e l'empatia nel contatto
Non sono banalità: sono elementi fondanti dell'efficacia nel contatto.
Sono decisamente molti i colleghi soddisfatti che evidenziano come sia indispensabile far "sentire" la partecipazione emotiva del fotografo alla storia d'amore della coppia.
Funziona rispondere subito, con entusiasmo.
Non limitandosi a mandare il semplice preventivo; ad un'offerta professionale del prezzo ma... "solo" professionale, è facile che da parte degli sposi segua il confronto con altri prezzi, e basta.
Ad una risposta immediata (il più rapida possibile), e fatta con trasporto, corrisponde invece un'attenzione degli sposi molto maggiore.
L'originalità dei contenuti (a volte, anche del nome dello studio) è di significativa importanza.
L'entusiasmo e il trasporto devono essere sinceri, per essere percepiti come tali.
Inutile negare che - poiché é molto difficile fingere una partecipazione emotiva non vera - sono oggettivamente favoriti sul piano professionale quei colleghi che, per loro natura, sono più portati a questo genere di contatto empatico.
4) Affiancare l'uso dei social
Tutti i portali, chi più chi meno, utilizzano loro propri algoritmi per il posizionamento, che si affiancano alla posizione "featured" con il pagamento di posizioni di privilegio.
Nell'interesse della fruibilità del portale, occorre che siano "portati in alto" non solo i risultati sponsorizzati, ma anche e soprattutto quelli graditi.
Utilizzare i Social "esterni" (Facebook, Instagram in testa) per generare "comunità" che punti anche alla scheda sul portale ottiene visualizzazioni e richieste di info all'account sul portale, che si traduce in migliore rank - con il conseguente instaurarsi di un circolo virtuoso.
In buona sostanza, è produttivo non soloaspettarsi che dal "portale" arrivino contatti verso il fotografo, quanto portare traffico dall'esterno verso il portale, che punti alla propria pagina.
Sui social, inoltre, è importante un'attività pressocché quotidiana, con immagini e post sempre nuovi.
5) No ad offerte civetta - trasparenza nei costi
Un coro unanime sul fronte dei prezzi: quale che sia la strategia tariffaria che si sceglie, assolutamente da evitare le "offerte civetta" ed i pacchetti a prezzi stracciati: non solo attirano quella tipologia di clientela alla ricerca della mano d'opera al più basso costo possibile - e quindi, con una inarrestabile corsa al ribasso - ma anche e soprattutto attribuisce allo studio una nomea di venditore al ribasso, squalificante.
Le coppie - quelle che interessa avere per clienti - non sono interlocutori stupidi: le offerte devono essere trasparenti, come ciascuno di noi ama trovare quando cerca un servizio od un prodotto.
Alcuni inseriscono prezzi bassi per poter "restare dentro" anche alle ricerche fatte impostando budget contenuti; ma si tratta di una strada da evitare, perché innesca contatti con clienti che praticamente mai potranno essere poi acquisiti.